MajmusSunda News, Jawa Barat, Minggu (30/08/2026) – Pembicaraan tentang hilirisasi pangan lokal hampir selalu sampai pada pertanyaan yang masuk akal: siapa yang akan membeli? Sebelum produk dikembangkan lebih jauh, kapasitas produksi dibangun, atau investasi dilakukan, pelaku usaha perlu mengetahui besarnya permintaan, profil calon pembeli, harga yang dapat diterima, serta kemungkinan kepastian penyerapan. Dalam perspektif bisnis, kehati-hatian seperti ini memang diperlukan.
Namun pasar hari ini bukan ruang kosong tempat semua produk bertanding dari garis awal yang sama. Banyak bahan baku dan produk pangan telah puluhan tahun membangun teknologi, jaringan distribusi, standar mutu, aplikasi industri, dan kebiasaan konsumsi. Ketika produk lokal baru diwajibkan membuktikan permintaan yang sudah matang sebelum memperoleh kesempatan berkembang, ia harus berhadapan dengan produk yang ekosistemnya telah terbentuk jauh lebih dahulu.
Pertanyaan pangan lokal karena itu tidak cukup dijawab dengan memilih antara menunggu pasar atau menciptakan pasar. Menunggu permintaan sepenuhnya dapat membuat produk lokal tidak pernah memperoleh ruang tumbuh, sedangkan memproduksi tanpa memahami pasar dapat menghasilkan inovasi yang berhasil secara teknis tetapi gagal digunakan. Produk, pasar, teknologi, kapasitas produksi, dan investasi harus dibangun sebagai proses yang saling terhubung.
1. Dilema yang Terlihat Sederhana
Prinsip “jangan produksi sebelum tahu siapa pembelinya” sangat relevan untuk keputusan investasi. Industri tidak seharusnya membangun kapasitas besar hanya berdasarkan optimisme. Permintaan, harga, volume, spesifikasi, biaya produksi, dan risiko tetap harus dihitung secara disiplin.
Logika tersebut menjadi kurang memadai ketika diterapkan secara kaku kepada produk atau industri baru. Permintaan yang terlihat hari ini sering merupakan hasil proses panjang: promosi, pengembangan produk, standardisasi, bantuan teknis kepada pengguna, investasi distribusi, kebijakan, hingga pembentukan kebiasaan konsumsi. Banyak pasar yang sekarang dianggap alamiah pernah mengalami fase ketika permintaannya belum jelas.
Pertanyaan yang lebih produktif bukan hanya, “Apakah pasarnya sudah ada?”, melainkan apakah terdapat kebutuhan yang sekarang dipenuhi produk lain dan dapat dialihkan kepada produk lokal apabila fungsi, mutu, harga, serta kontinuitas pasokannya memenuhi kebutuhan pengguna? Cara pandang ini membuka ruang bagi substitusi, pengembangan pasar, dan pembangunan daya saing.
2. Dua Penjual Sepatu: Pasar Tidak Ada atau Belum Dibentuk?
Ada cerita bisnis populer tentang dua penjual sepatu yang dikirim ke sebuah negeri dan menemukan hampir tidak ada penduduk menggunakan sepatu. Penjual pertama menyimpulkan sepatu tidak akan laku. Penjual kedua melihat fakta yang sama sebagai peluang: hampir seluruh penduduk belum menjadi pengguna dan belum ada pesaing yang serius menggarap pasar tersebut.
Cerita itu tentu tidak berarti setiap pasar kosong pasti merupakan peluang. Tetap harus dibuktikan apakah masyarakat mempunyai kebutuhan, apakah produknya sesuai, apakah daya beli tersedia, dan apakah manfaatnya cukup besar untuk mengubah kebiasaan yang ada.
Pelajarannya sederhana: ketiadaan permintaan saat ini tidak selalu identik dengan ketiadaan potensi pasar. Sebuah produk dapat belum digunakan karena belum dikenal, belum tersedia dalam bentuk yang tepat, harganya belum masuk akal, pasokannya belum terjamin, atau belum ada alasan yang cukup kuat bagi pengguna untuk berpindah.
Dalam pangan lokal, membedakan pasar yang tidak ada dengan pasar yang belum terbentuk sangat penting. Kesalahan membaca keduanya dapat menutup peluang industri bahkan sebelum produk dan model bisnisnya memperoleh kesempatan diuji.
3. Nasionalisme Tidak Cukup
Kemungkinan membentuk pasar bukan alasan untuk memproduksi setiap bahan pangan lokal secara besar-besaran lalu meminta masyarakat membelinya atas nama nasionalisme. Produk lokal tetap harus memenuhi fungsi, mutu, keamanan, kontinuitas pasokan, kemudahan penggunaan, efisiensi produksi, dan harga yang semakin kompetitif.
Keberpihakan juga tidak cukup dibebankan kepada konsumen. Konsumen tidak seharusnya terus diminta membeli produk yang lebih mahal, lebih sulit diperoleh, atau tidak konsisten kualitasnya. Di sisi lain, dunia usaha juga tidak cukup hanya menunggu pasar matang, permintaan besar, kontrak tersedia, dan seluruh risiko telah diambil pihak lain. Jika semua pengusaha memilih masuk setelah pasar aman, tidak banyak yang tersisa untuk membangun pasar dan kapabilitas industrinya.
Nasionalisme ekonomi karena itu perlu berlaku dua arah. Bagi konsumen, ia dapat berbentuk kesediaan memberi kesempatan kepada produk lokal. Bagi pengusaha, ia dapat berbentuk keberanian mengambil risiko terukur dalam membangun produk, teknologi, rantai pasok, dan pasar yang strategis. Ini bukan ajakan untuk merugi. Perusahaan tetap harus menghasilkan keuntungan agar dapat bertahan, melakukan riset, berinvestasi kembali, dan memperbesar kapasitas. Yang perlu dibedakan adalah orientasi keuntungan yang sehat dengan kecenderungan hanya mengejar pasar yang sudah jadi.
Korea Selatan memberi ilustrasi mengenai besarnya peran dunia usaha dalam pembangunan kapabilitas teknologi. OECD mencatat belanja R&D sektor bisnis Korea mencapai sekitar 3,9 persen PDB pada 2021, sementara sepuluh perusahaan terbesar menurut penjualan menyumbang sekitar 47 persen belanja R&D bisnis pada 2019. Pelajarannya bukan bahwa seluruh model chaebol harus ditiru, melainkan bahwa transformasi industri sulit berlangsung apabila pengembangan teknologi hanya dibebankan kepada pemerintah dan perguruan tinggi.
Nasionalisme pada akhirnya harus bertemu dengan rasionalisme ekonomi. Konsumen memerlukan alasan rasional untuk membeli, sementara pengusaha harus dapat melihat pembangunan industri lokal sebagai peluang ekonomi jangka panjang. Nasionalisme menciptakan keberpihakan, sedangkan rasionalisme menciptakan keberlanjutan.
4. Kesalahan Memisahkan Supply dan Demand
Pengembangan produk pangan sering berjalan secara linear: riset menghasilkan teknologi, teknologi menjadi prototipe, prototipe menjadi produk, kemudian dicari industri yang bersedia memproduksi dan pasar yang mau membeli. Tidak sedikit inovasi berhenti karena produk yang secara teknis berhasil ternyata tidak menjawab kebutuhan pengguna.
Kegagalan tersebut memunculkan koreksi ke arah sebaliknya: permintaan harus ditemukan dahulu, pembeli harus tersedia, volume harus jelas, bahkan kontrak diharapkan sudah ada sebelum produk dikembangkan. Pendekatan ini lebih disiplin dari sisi bisnis, tetapi tidak selalu cocok untuk inovasi baru. Pembeli sulit memberi komitmen terhadap produk yang belum pernah diuji, sedangkan pengembang tidak dapat menyempurnakan teknologi tanpa masukan pengguna.
Jika semua pihak menunggu kepastian, kebuntuan mudah terjadi: riset menunggu industri, industri menunggu pasar, pasar menunggu produk, dan investor menunggu kepastian. Setiap pihak mungkin rasional secara individual, tetapi sistem secara keseluruhan tidak bergerak.
Risiko transformasi harus dibagi. Pemerintah dapat mengurangi risiko melalui regulasi, standardisasi, pengadaan, insentif, dan pembiayaan. Perguruan tinggi serta lembaga riset mengurangi risiko teknologi. Gerakan pembentukan pasar membantu mengurangi risiko permintaan. Dunia usaha tetap mengambil risiko investasi, pengembangan produk, produksi percontohan, dan peningkatan skala.
Supply dan demand tidak seharusnya saling menunggu. Keduanya perlu dibangun melalui interaksi yang berlangsung sejak awal.
5. Paradigma Paralel
Kerangka yang lebih relevan dapat dirumuskan sebagai:
Demand Discovery → Product Development → Anchor Demand → Pilot Production → Market Formation → Scale-Up
Rangkaian ini bukan tahapan linear yang harus selesai satu per satu, melainkan jalur kerja yang bergerak paralel dan terus saling memberikan umpan balik. Konsep market formation sendiri dikenal dalam literatur sistem inovasi sebagai proses yang berinteraksi dengan pengembangan pengetahuan, aktivitas kewirausahaan, dan mobilisasi sumber daya. Artinya, teknologi dan pasar memang tidak harus tumbuh secara terpisah.
Ketika produk masih dikembangkan, calon pengguna sudah dilibatkan untuk memberikan masukan mengenai fungsi, spesifikasi, harga, dan kebutuhan volume. Ketika prototipe tersedia, uji aplikasi sudah berlangsung. Saat produksi percontohan dimulai, calon pembeli jangkar telah disiapkan, sementara edukasi dan pengembangan pasar mulai berjalan. Ketika permintaan meningkat, kapasitas produksi pun sudah bergerak menuju peningkatan skala.
Dunia usaha karena itu tidak seharusnya baru hadir setelah pasar dianggap aman. Swasta perlu ikut sejak penemuan kebutuhan, pengembangan produk, uji industri, pembangunan pemasok, pengujian keekonomian produksi, hingga pembentukan pasar. Negara yang ingin memiliki industri pangan kuat tidak cukup mempunyai pelaku usaha yang pandai membaca pasar; ia membutuhkan pelaku industri yang juga mampu membangun kapabilitas baru.
Seluruh jalur tersebut saling memengaruhi. Respons pengguna dapat mengubah formulasi, kendala produksi memengaruhi desain proses, biaya menentukan harga, harga memengaruhi ukuran pasar, dan ukuran pasar menentukan kelayakan peningkatan kapasitas. Kebijakan pemerintah dapat mempercepat proses melalui riset, pembiayaan, pengadaan publik, regulasi, maupun standardisasi.
Paradigma paralel berarti riset, investasi, produksi, pasar, dan kebijakan bergerak dalam waktu yang sama. Industrialisasi pangan lokal bukan perjalanan satu arah dari laboratorium menuju konsumen, melainkan proses pembelajaran bersama tempat teknologi dan pasar berkembang secara simultan.
6. Membentuk Pasar Bukan Menciptakan Kebutuhan Palsu
Dalam banyak kasus pangan lokal, kebutuhan sebenarnya sudah ada. Masyarakat membutuhkan makanan, sementara industri memerlukan berbagai bahan baku dan bahan antara untuk menjalankan produksinya. Yang perlu ditanyakan adalah seberapa jauh sebagian fungsi yang sekarang dipenuhi dari sumber lain dapat dipenuhi dari sumber domestik.
Strateginya sering bukan menciptakan kebutuhan baru, tetapi mengalihkan sebagian permintaan yang sudah ada. Pertanyaan teknokratis kemudian menjadi lebih konkret: aplikasi mana yang paling memungkinkan disubstitusi, berapa proporsi yang dapat diterima, bagaimana perbandingan harga, perubahan proses apa yang diperlukan, seberapa besar kapasitas minimum, serta investasi apa yang dibutuhkan untuk mencapai biaya yang kompetitif.
Dengan pendekatan ini, pembicaraan pangan lokal keluar dari wilayah slogan dan masuk ke wilayah rekayasa produk, keekonomian industri, rantai pasok, dan pembentukan pasar yang dapat diukur.
7. Gerakan Locavore sebagai Infrastruktur Pembentukan Demand
Gerakan Locavore dapat mengambil peran strategis apabila tidak berhenti sebagai kampanye moral untuk mencintai pangan lokal. Kesadaran publik tetap penting, tetapi kesadaran baru mempunyai nilai ekonomi ketika dapat diterjemahkan menjadi percobaan penggunaan, pembelian ulang, dan pada akhirnya peningkatan pangsa pasar.
Perpindahan tersebut tidak otomatis. Konsumen yang menyukai gagasan pangan lokal belum tentu membeli apabila barang sulit ditemukan, kualitas tidak konsisten, atau harga dianggap tidak masuk akal. Pada pasar industri, pengguna bahkan harus melakukan uji aplikasi, menilai kinerja, menghitung biaya, dan memastikan kontinuitas pasokan sebelum memperbesar penggunaan.
Gerakan Locavore karena itu dapat berfungsi sebagai infrastruktur sisi permintaan: mengedukasi konsumen, mendorong penggunaan, mempertemukan produsen dengan pengguna, melibatkan chef dan industri kuliner, memperluas akses pasar, serta mendorong kebijakan pengadaan yang memberi ruang kepada pangan lokal.
Indonesia sebenarnya telah mempunyai kerangka kebijakan yang searah. Perpres Nomor 81 Tahun 2024 tentang Percepatan Penganekaragaman Pangan Berbasis Potensi Sumber Daya Lokal mencakup produksi dan konsumsi, pengembangan industri pangan lokal, distribusi dan pemasaran, peningkatan kesadaran masyarakat, teknologi dan sistem insentif, serta penguatan kelembagaan ekonomi produsen. Tantangannya adalah mengoperasionalkan instrumen-instrumen tersebut sebagai satu sistem yang saling terhubung.
Pembentukan permintaan harus tetap diselaraskan dengan kesiapan produk. Kampanye yang berhasil menarik perhatian tetapi tidak disertai ketersediaan, mutu, dan harga yang layak justru dapat menghasilkan kekecewaan serta memperburuk persepsi terhadap produk lokal.
8. Anchor Demand: Pasar Tidak Harus Dimulai dari Jutaan Konsumen
Produk baru tidak harus langsung menembus pasar massal. Pada tahap awal, kepastian pembelian dari kelompok pengguna yang lebih kecil tetapi mempunyai volume terukur sering lebih berguna dibanding perhatian publik yang sangat luas tetapi tidak menghasilkan transaksi.
Permintaan jangkar atau anchor demand dapat berasal dari industri makanan, restoran, hotel, katering, rumah sakit, sekolah, pesantren, peritel, perusahaan besar, maupun pengadaan pemerintah. Pasar seperti ini memberi ruang bagi produsen untuk menguji kemampuan memenuhi volume, mempertahankan spesifikasi, memperbaiki proses, dan memperoleh data keekonomian yang nyata.
Brasil memberi contoh bagaimana pengadaan publik dapat digunakan untuk membangun pasar awal. Mulai 1 Januari 2026, minimum 45 persen dana yang ditransfer pemerintah federal melalui Program Nasional Makanan Sekolah (PNAE) harus digunakan untuk pembelian pangan secara langsung dari pertanian keluarga dan organisasi mereka. Indonesia tidak harus meniru persentase atau mekanismenya, tetapi prinsipnya relevan: negara dapat menggunakan kebutuhan institusional yang memang sudah ada untuk membentuk volume awal yang lebih terukur bagi basis produksi domestik.
Anchor demand terutama memberikan volume awal, kepastian relatif, dan waktu untuk belajar. Setelah produk, pasokan, dan model bisnis mampu bekerja pada skala awal, pasar dapat diperluas secara bertahap.
9. Dari Preferensi Emosional Menuju Pilihan Rasional
Pada fase awal, sebagian konsumen mungkin mencoba produk lokal karena identitas, kebanggaan, keberpihakan kepada petani, atau keinginan memperkuat ekonomi domestik. Dorongan seperti ini berguna untuk membuka pintu, tetapi tidak cukup untuk menjaga pasar.
Tahap berikutnya harus menghasilkan alasan yang lebih kuat. Konsumen membeli kembali karena kualitasnya memuaskan. Industri bertahan karena spesifikasinya konsisten. Restoran terus memakai karena pasokan tersedia. Peritel mempertahankan produk karena perputarannya baik. Pada tingkat yang matang, produk lokal tidak lagi membutuhkan dispensasi karena secara teknis memenuhi kebutuhan, secara ekonomi masuk akal, dan secara logistik dapat diandalkan.
Perjalanan dari preferensi emosional menuju pilihan rasional membedakan gerakan pangan lokal yang simbolik dengan pembangunan industri yang berkelanjutan. Keberpihakan memberi produk lokal kesempatan pertama; daya saing menentukan apakah ia memperoleh pembelian kedua.
10. Jadi, Menunggu Pasar atau Menciptakan Pasar?
Menunggu sampai seluruh permintaan terlihat jelas bukan pilihan yang memadai karena banyak pasar justru terbentuk ketika produk, teknologi, distribusi, dan pengguna tumbuh bersama. Sebaliknya, memproduksi terlebih dahulu lalu berharap pasar datang juga mengabaikan kebutuhan, biaya, dan risiko ekonomi.
Pilihan yang lebih masuk akal adalah menemukan kebutuhan yang nyata, membaca pasar yang sudah ada, mengembangkan produk untuk menjawab kebutuhan tersebut, membangun pembeli awal, menguji produksi, membentuk pasar, dan meningkatkan kapasitas secara bersamaan. Intensitas masing-masing kegiatan dapat berbeda pada setiap fase, tetapi semuanya sudah mulai bekerja sejak awal.
Kedaulatan pangan bukan hanya kemampuan menghasilkan bahan pangan. Ia juga mencakup kemampuan membangun teknologi, produk, industri, jaringan distribusi, pasar, serta preferensi bagi pangan yang dihasilkan sendiri. Konsumen tidak dapat memikul tanggung jawab itu sendirian. Pengusaha harus ikut membangun industri dan pasar, peneliti mendekatkan riset kepada kebutuhan nyata, pemerintah mengurangi risiko transformasi, sementara masyarakat memberi ruang bagi produk lokal memperoleh kesempatan pertama.
Pertanyaan “menunggu pasar atau menciptakan pasar?” akhirnya membawa kita pada jawaban yang lebih luas. Pasar perlu ditemukan, sebagian harus dialihkan, sebagian perlu dibentuk, sementara produk dan kapasitas produksinya terus dikembangkan dalam waktu yang sama. Prosesnya bukan linear. Ia harus paralel.
Salam, Kang Eep
Indonesian Locavore Society
***
Judul: Pangan Lokal: Menunggu Pasar atau Menciptakan Pasar?
Penulis: Kang Eep
Editor: Raka Alvaro Triputra
